Podobnie, jak w biznesie ważna jest dywersyfikacja przychodów, tak w prowadzeniu sklepu internetowego ważne jest ściąganie ruchu z większej liczby źródeł. Utrata jednego z nich nie będzie tak bolesna, jeśli wciąż zostanie nam kilka innych. Z drugiej strony, jeśli większa część ruchu opiera się na Google – a tak jest w większości e-commerce’ów – trudno sobie wyobrazić nagłe zniknięcie tej wyszukiwarki. Czy w tym wypadku warto zaprzątać sobie głowę dywersyfikacją źródeł ruchu na stronie?
Owszem, wyszukiwarka Google jest stosunkowo pewnym źródłem ruchu, ale ma swoje wady. Duża konkurencja, zmieniające się algorytmy i ryzyko zastosowania wobec nas black hat SEO sprawiają, że warto pomyśleć o zabezpieczeniu na wypadek, gdyby liczba wejść z niej zaczęła spadać. Może okazać się, że alternatywne źródła okażą się dużo bardziej efektywne, a co za tym idzie – relatywnie niewielkim kosztem zwiększą przychody.
SEO
Choć we wstępie poruszony był temat co, poza Google?, to nie można pozostawić wpisu o pozyskiwaniu ruchu bez chociaż kilku słów o najpopularniejszej wyszukiwarce. Co prawda SEO można robić też w kilku innych miejscach (Yahoo, Yandex, Bing), jednak to materiał na inny, bardzo długi wpis.
Działania SEO dla e-commerce powinny być jednym z najważniejszych, bo generują stały, pasywny strumień ruchu do Twojej witryny. Niestety, w większości przypadków panuje tutaj bardzo duża konkurencja. Kluczem do dobrego wypozycjonowania sklepu jest więc jak najlepsze dopracowanie wszystkich szczegółów. Działania te dzieli się na dwa typy. On site, który zawiera dostosowanie takich elementów, jak tytuły, opisy produktów i zdjęć, recenzje, ilość tekstu dopasowana do strony i jego unikalność oraz off site, czyli tworzenie wartościowych treści na stronach zapleczowych czy link building.
Płatna reklama
Google AdWords to drugie najpopularniejsze narzędzie do pozyskiwaniu ruchu dla e-commerce. W przeciwieństwie do pozycjonowania, tutaj wyniki są natychmiastowe. Znikają jednak równie szybko – gdy tylko skończą się pieniądze. To, za co płacisz w Google AdWords, to w zasadzie przyspieszony i wymarzony efekt pozycjonowania, czyli pojawienie się na szczycie wyników wyszukiwania. Co więcej, nawet jeśli organiczna pozycja Twojej konkurencji jest pierwsza, to dzięki reklamie i tak pojawisz się wyżej.
Jeśli zdecydujesz się na adwordsy, początkowo będziesz musiał poświęcić trochę czasu na przygotowanie list keywordów dla każdego produktu. Aby znaleźć właściwe, możesz posłużyć się Google Keyword Plannerem lub innymi zewnętrznymi narzędziami – pisałam o nich więcej tutaj. Kolejnym krokiem powinno być opracowanie kampanii i jej wnikliwa analiza, ponieważ bardzo łatwo przepłacić za reklamę, jeśli nie analizuje się jej wyników.
Remarketing
Wielu internautów widząc, że produkt, który oglądali w sklepie, śledzi ich na innych stronach, zastanawiają się Ale skąd oni to wiedzą?! 😉 Element zaskoczenia i przypominanie niedoszłemu klientowi o tych wszystkich fajnych rzeczach, które widział, działają bardzo skutecznie. W przypadku osób opuszczających stronę bez transakcji, to właśnie remarketing jest najskuteczniejszą metodą skłonienia ich do powrotu i zrobienia zakupów.
- Remarketing w Google daje kilka możliwości do wyboru:
- Remarketing standardowy – kierujący reklamy do użytkowników, którzy odwiedzili stronę bez dokonania konwersji
- Remarketing dynamiczny – wyświetlający reklamy konkretnych produktów, które oglądał użytkownik
- RLSA, czyli remarketing dla sieci wyszukiwania – wyświetlający reklamy użytkownikom, którzy po opuszczeniu strony wrócili do wyszukiwarki
- Remarketing w aplikacjach – kierujący reklamy tylko do tych użytkowników, którzy przeglądali serwis na urządzeniach mobilnych lub w aplikacjach
- Remarketing video – ścigający osoby, które obejrzały konkretne materiały na YouTube.
Do remarketingu można wykorzystać nie tylko Google, ale również Facebooka. Dzięki zaimplementowaniu na stronie krótkiego kodu narzędzia, jakim jest Pixel Facebooka, podobne komunikaty remarketingowe możemy wyświetlać potencjalnym klientom właśnie podczas przeglądania fejsa.
Social Media
Media społecznościowe odgrywają coraz większą rolę w sprzedaży. Firmy mają swoje strony, na których mogą pisać o produktach, dedykowane opcje sprzedażowe pozwalają na podpinanie oferty do postów oraz utworzenie specjalnej sekcji w górnej części fanpage’a, a do tego wiele możliwości płatnej reklamy. Ale od początku.
1. Facebook – posty
Wbrew pozorom, firmowy fanpage służy nie tylko do budowania wizerunku. W postach na facebookowej stronie firmy można skutecznie promować swoje produkty dzięki zdjęciom i filmom, promocjom ogłaszanym tylko na fanpage’u, atrakcyjnym komunikowaniem nowości itd.
2. Facebook – produkty podpięte do postów
Podczas tworzenia posta możesz dodać do niego nawet kilka produktów, które po kliknięciu będę przekierowywać ruch na stronę. Zdjęcie możesz uzupełnić wieloma informacjami – np. ceną, ceną po obniżce, dokładnym opisem.
3. Facebook – Usługi i Sklep
To dwie kolejne sekcje, które przeniosą użytkowników prosto na Twoją stronę. Co prawda Usługi nie linkują do zewnętrznych źródeł, ale w ich opisie można podać adres strony. Sklep natomiast jest osobnym miejscem, w którym znajdują się wszystkie przedmioty podpięte do wcześniejszych postów (mechanizm opisany punkt wyżej).
4. Instagram
Instagram daje coraz więcej możliwości reklamowych. W przypadku marek, które oferują kosmetyki, ubrania, design czy inne „ładne rzeczy” zadanie jest o tyle łatwiejsze, że atrakcyjnymi zdjęciami mogą bez trudu zdobyć nowych kupujących. Reklama z przekierowaniem na stronę (screen nr 1) oraz oznaczanie produktów na fotografii i przekierowanie bezpośrednio na jego podstronę (screen nr 2) to proste i skuteczne narzędzia, bo oba rodzaje zdjęć wyświetlają się w feedzie użytkownika. Innym sposobem jest ulokowanie komunikatu w Instagram Stories i zachęcenie do przesunięcia go w górę, a tym samym przejścia do sklepu (screen 3)
.
5. LinkedIn
LinkedIn jest portalem łączącym głównie osoby ze świata biznesu, dlatego z pewnością nie każdy produkt znajdzie tam swoich odbiorców. Jeśli jednak Twoja oferta skierowana jest właśnie do przedsiębiorców, programistów czy przedstawicieli branży digital, może się okazać, że LinkedIn przyniesie Ci więcej korzyści, niż możesz się spodziewać. Pierwszą możliwością jest oczywiście reklama. Dzięki rozbudowanym możliwościom targetowania – możesz określić m.in. branżę, nazwę i wielkość firmy, stanowisko, obowiązki służbowe, poziom w hierarchii firmowej – możesz dotrzeć do kogo zechcesz. Drugim sposobem jest wykorzystywanie swojej sieci kontaktów. Udostępniając posty o produkcie wielu odbiorcom, możesz liczyć na udostępnienia i polecenia od swoich znajomych. Staraj się, by były ciekawe i pokazywały produkt jako rozwiązanie konkretnych problemów.
FacebookAds
Facebook Ads to niebywale rozbudowane narzędzie, które umożliwia dotarcie do przeróżnych grup docelowych. Różnorodność celów, formatów i konfiguracji sprawiaja, że ograniczają Cię jedynie własna pomysłowość i budżet. To również temat, o którym można pisać obszerne artykuły, dlatego nie mają sensu próby rozwinięcia go w tak krótkim akapicie. Wygospodaruj jeden lub dwa wieczory na rozeznanie się w temacie a przekonasz się, dlaczego Facebook Ads są niezbędne w Twoim e-commerce.
Inne media społecznościowe nie pozostają w tyle. Coraz więcej formatów oferuje Instagram (do zdjęć w feedzie dołączyły karuzele i filmy oraz reklamowe InstaStories), a reklamować można się też na Twitterze, Snpachacie czy Wykopie. Pamiętaj, że nowy ruch częściej będzie pochodził z reklam targetowanych do osób, które nie są fanami, a w ruchu organicznym z postów będą przeważać osoby, które już były na stronie i lubią Twoją markę.
Email marketing
Już kiedyś Wam pisałam, że email marketing żyje i ma się dobrze. Nie wahaj się, tylko załóż swój newsletter, zbieraj subskrybentów i przypominaj im o sobie od czasu do czasu. Kluczem do sukcesu tego rozwiązania jest odpowiednia segmentacja klientów (o której pisałam w tym artykule) oraz przyłożenie się personalizacji. Budowa bazy mailingowej może potrwać, dlatego pozyskiwanie ruchu przez newsletter będzie tym skuteczniejsze, im większy staż na rynku ma Twój e-commerce. Po osiągnięciu pewnego pułapu, wejścia z newslettera będą stanowiły zauważalną część w całości ruchu oraz przychodach sklepu. Nie ma się czemu dziwić – w końcu jego odbiorcy to w dużej mierze stali klienci, których interesuje Twoja oferta, lubią Twój sklep i regularnie do niego wracają.
Porównywarki cenowe
Działania na portalach typu Ceneo czy Skąpiec mogą przyczynić się do dużego wzrostu ruchu w e-commerce. Niestety nie ma niczego za darmo – za dużą skutecznością idzie stosunkowo mniejsza zyskowność, bo konkurowanie w tego typu serwisach w głównej mierze opiera się na wojnie cenowej. Ich użytkownicy porównują oferty dotyczące tego samego przedmiotu i wybierają najkorzystniejszą. Z pewnością warto chociaż wypróbować to rozwiązanie, jeśli jesteś bardzo dużym, multibrandowym sklepem, sieciówką lub Twoja oferta dotyczy unikatowego, specjalistycznego towaru.
Afiliacja
Afiliacja w Polsce nie jest jeszcze tak popularna, jak na Zachodzie, jednak rozwija się coraz lepiej i daje dobre efekty. Polega ona na zlecaniu afiliantom działań reklamowych i rozliczanie ich w oparciu o uzyskane wyniki. W ramach sieci afiliacyjnych zrzeszonych może być wiele firm, ale od pójścia na ilość lepsze będzie odpowiednie dobranie kontekstu. Jeśli strona związana jest tematycznie z Twoim biznesem, masz dużo większe szanse na konwersje. Twój sklep leży wtedy w kręgu zainteresowań czytelników. Do najbardziej popularnych rozliczeń w tym modelu współpracy należą:
- CPS – prowizja od sprzedaży
- CPC – płatność za kliknięcie, czyli przejście na stronę
- CPL – płatność za pozyskanie leadu
Osobnym przykładem afiliacji jest działanie na stronach z promocjami, kuponami i kodami rabatowymi, z których ruch najczęściej jest większy niż w przypadku pozostawienia zwykłego bannera na czyimś blogu.
Google Merchant Center
Google Merchant Center – podobnie do reklama AdWrods – pojawia się w wynikach wyszukiwania dla wybranych fraz. W przypadku konkretnych, fizycznych produktów jest jednak atrakcyjniejszą formą reklamy. Pokazując rzeczywiste zdjęcia przedmiotów przyciąga uwagę potencjalnego klienta, a stąd już o krok do przejścia na stronę.
Marketing referencyjny
Badania mówią, że ponad 80% użytkowników bardziej ufa produktom, jeśli zostały im polecone przez członka rodziny, znajomego lub inną zaufaną osobę. Marketing referencyjny wykorzystuje właśnie ten mechanizm. Pozwól, aby Twój klient i jego przyjaciel wspólnie skorzystali na zakupach w Twoim sklepie i uruchom program pozwalający udostępniać i zbierać zniżki. Warto, bo w przypadku klientów z polecenia, ich relacja z produktem bywa nawet o 25% dłuższa niż w przypadku osób pozyskanych w inny sposób.
Social Proof
Społeczny dowód słuszności to zasada, według której człowiek podejmuje decyzje takie same, jak większość grupy. Jeśli zatem większość Twoich klientów jest zadowolona ze współpracy, a produkt otrzymuje głownie pozytywne recenzje, dlaczego by tego nie wykorzystać? Pokazuj, że oceny to nie tylko gwiazdki, ale też prawdziwi ludzie, którzy za nimi stoją. Pokazuj podziękowania, recenzje, testimoniale, aby zachęcić innych do poznania Twojej oferty.
Mobile
O tym, że mamy rok mobile, słychać już od kilku lat. Prawda jest taka, że popularność wersji mobilnych to nie kwestia przemijającej mody, trwającej rok czy dwa. To kwestia nowej cyfrowej epoki, w której sklep nieradzący sobie w użytkownikami mobilnymi, przegrywa. Coraz więcej osób korzysta z telefonu jak z komputera i już połowa wejść do Internetu odbywa się ze smartfona. Do tego Google, który lepiej pozycjonuje strony posiadające wersję mobilną. Dlatego, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, popracuj koniecznie nad responsywnością swojego sklepu. Zastanów się też nad własną aplikacją.
Używaj CTA
Prosta rzecz, o której tak wiele osób zapomina. W natłoku bodźców, które przytłaczają internautów, ważne są jasne komunikaty. Choć może się to wydawać zbyt proste, prawda jest taka, że wydając odbiorcy konkretne polecenie, zwiększamy jego szansę na kliknięcie w link.
Serwisy aukcyjne
Spora grupa klientów woli robić zakupy na Allegro, niż w sklepach internetowych. Na tyle spora, że w Polsce serwisy aukcyjne stanowią około połowę rynku e-commerce, a Allegro przecież bezdyskusyjnie jest największym z nich. Jako właściciel sklepu masz zatem dwie możliwości – psioczyć pod nosem na giganta i nie mieć z tego nic poza zepsutym humorem albo ugrać na jego popularności coś dla siebie. Co prawda Allegro nie pozwala linkować w aukcjach do zewnętrznych serwisów, jednak większość platform e-commerce dysponuje wtyczkami pozwalającymi zintegrować zamówienia z Allegro z systemem zamówień w zewnętrznym sklepie.
Porzucone koszyki
Porzucony koszyk to taki, do którego użytkownik dodał przedmioty, ale nie dokonał zakupu i opuścił stronę. Powodów takiego zachowania może być wiele – konieczność rejestracji, zbyt wysoka cena, zbyt wolna strona itp. Jednak porzucony koszyk wcale nie musi oznaczać dla klienta końca przygody z Twoim sklepem. Możesz wykorzystać te informacje i spróbować go odzyskać. Możesz to zrobić przez remarketing lub odpowiednio skonstruowany mail z ograniczonym czasowo rabatem lub gratisem do zamówienia. Proste i skuteczne!
Działania offline
Jeśli poza e-commercem masz również sklep stacjonarny, nie powinieneś ignorować jego potencjału jako źródła ruchu na stronie. Niektóre sklepy rozdają kody rabatowe na zakupy online, zakładają karty klienta pozyskując leady do mailingu lub zachęcają do polubienia w mediach społecznościowych. Koszt nie jest wysoki, i choć pewnie ruch też nie będzie zbyt duży, można zastosować takie rozwiązanie jako dodatek do większych działań.
Silna marka
Nie od dziś wiadomo, że produkty ze znanym logo mają łatwiej i sprzedają się jak świeże bułeczki. Wypracowanie silnej, rozpoznawalnej marki wymaga dużo czasu, sprytu i cierpliwości, nie mniej jednak zawsze warto nad tym pracować i uznać za długofalowy cel.
Współpraca z influencerami
Współpraca z liderami opinii jest jednym z bardziej skutecznych działań marketingowych, a jej potencjał można wykorzystać również w promocji e-commerce. Wiele marek tworzy kody rabatowe, z których korzystać mogą fani wybranych influencerów. Promocje mogą być przeróżne, a efekt często więcej niż zadowalający.
Opieranie działania sklepu internetowego tylko na jednym źródle ruchu przypomina stanie na jednej nodze – gdy ktoś Cię podetnie, leżysz. Jeśli cały ruch w sklepie pochodzi z Google czy mediów społecznościowych, uzależniasz swój biznes od kanału, na który nie masz najmniejszego wpływu. Jeśli przyjdzie Ci na myśl oprzeć się wyłącznie na newsletterze i innych własnych źródłach, szybko okaże się, że nie są wystarczające.
Nie ryzykuj. Poświęć czas na poznanie wszystkich możliwości dywersyfikacji ruchu na stronę swojego sklepu i wybierz najlepsze dla siebie. Testuj różne rozwiązania, analizuj wyniki, a gdy trzeba – wprowadzaj zmiany. Nie bój się też eksperymentować i zmieniać narzędzi. Pamiętaj, że pozyskiwanie ruchu do e-commerce to nie jednorazowe zadanie, tylko proces, który trwa przez cały czas funkcjonowania sklepu.
