Możesz mieć najlepszy produkt na rynku lub najskuteczniejszą usługę w branży, dodawać do niej masę gratisów i mieć najniższą cenę na rynku. To wszystko nie będzie miało znaczenia, a Twoja firma będzie skazana na klęskę, jeśli nikt się o tej ofercie nie dowie! Prawda jest przecież taka, że nie wygrywają Ci, którzy mają najlepszy produkt, tylko Ci, którzy mają najwięcej klientów. A klientów trzeba jakoś zdobyć.
Zanim ochoczo zabierzesz się za jakiekolwiek działania, musisz ustalić, czym dla Ciebie jest wartościowy lead. Z pewnością nie jest nim każdy pozyskany kontakt. Aby się tego dowiedzieć, określ precyzyjnie poniższe parametry:
- Firma – branża, obroty, wielkość
- Osoba – dział, stanowisko, decyzyjność, obowiązki
- Sytuacja – czy potrzebują Twojego produkty, czy korzystają z produktu konkurencji
Z listą tych informacji, zamiast błądzić po omacku, będziesz wiedzieć, jak działać. Nie ma bowiem branży, w której ilość zdobytych kontaktów była bardziej wartościowa od leadów spełniających pożądane kryteria. Dopiero, gdy ten krok masz za sobą, możesz zacząć rozważać dostępne metody i narzędzia. A jest ich sporo.
AdWords
Przemyślana i dobrze skonfigurowana kampania leadowa w Google AdWords potrafi wiele zdziałać. Na sukces składa się kilka czynników, jednak najważniejszym z nich jest dopasowanie słów kluczowych tak, aby jak najlepiej odzwierciedlały potrzeby Twoich potencjalnych klientów. Jak więc wybrać frazy, które będą konwertować? Przykładowo, jeśli zajmujesz się SaaS i sprzedajesz np. narzędzie do monitoringu Internetu, pewnie oferujesz bezpłatny okres testowy. Lepszym wyborem może okazać się skuteczne narzędzie do monitoringu Internetu niż monitoring Internetu za darmo, gdyż po drugiej frazie możesz ściągnąć wiele osób, które po darmowym okresie raczej i tak nie wykupią subskrypcji. Jeżeli do swoich działań dołożysz jeszcze testy A/B, tagowanie URLi i remarketing, możesz już zacząć liczyć zyski.
W tym przypadku AdWords jednak nie istnieje bez…
Landing Page
…porządnego landinga. Landing page to strona docelowa stworzona w konkretnym celu, najczęściej wykorzystywana właśnie w procesie zbierania leadów.
Nawet najlepiej zaprojektowana reklama, która klika się jak szalona, nie zdziała za dużo, jeśli strona, do której kieruje, ma mankamenty. Nieczytelność, za dużo pól do wypełnienia, słaby UX, brak responsywności i próby zepchnięcia zbyt wielu rzeczy jednocześnie to grzechy główne. Dobra strona docelowa ma prosty formularz na najważniejsze dane oraz jasne CTA. Nie zawiera natomiast odciągaczy uwagi (żadne Zobacz portfolio i inne takie!).
Newsletter
O newsletterach można pisać i pisać. E-mail marketing jest skutecznym narzędziem w walce o uwagę i zaangażowanie konsumentów, więc do zbierania leadów będzie jak znalazł. W tym przypadku wyzwaniem jest zachęcenie ludzi do zasubskrybowania i jeszcze wyrażenia zgody na inne działania marketingowe. Jak temu sprostać? Po pierwsze, użyj argumentów i przedstaw je językiem korzyści. Po drugie, daj coś w zamian. Co? O tym przeczytasz kilka punktów niżej.
Facebook Lead Ads
Już nie raz mówiłam, że Facebook Ads to reklamowy kombajn, bo ma rozwiązania na każdą okazję. Nie inaczej jest w kwestii pozyskiwania leadów. Facebook Lead Ads służą pozyskiwaniu kontaktów. Po kliknięciu w reklamę, klient widzi prosty formularz, już wstępnie uzupełniony swoimi danymi z Facebooka. Jeśli wszystko się zgadza, wystarczy jedno kliknięcie, aby przesłać Ci swoje informacje.
Facebook LeadAds możesz wykorzystać na wiele sposobów:
- Subskrypcja newslettera
- Zamówienie bezpłatnych próbek
- Prośba o kontakt
- Umówienie jazdy próbnej
- Przesłanie kodu rabatowego
- Przesłanie newslettera i innych materiałów
- Jak wszystkie reklamy na Facebooku, LeadAds można bardzo dokładnie targetować do osób, które mogą być zainteresowane ofertą.
Okienko czatu
Okienko z czatem, pojawiające się na stronie, nie tylko usprawnia proces obsługi klienta. Czat z konsultantem pomaga pokazać ludzką twarz marki i skutecznie zwiększa szansę na sprzedaż. Może też pomóc w zbieraniu leadów, jeśli żaden marketer nie jest dostępny w danej chwili. Wystarczy skonfigurować okienko tak, aby poza godzinami pracy biura obsługi zmieniało się w formularz kontaktowy. Zachęta do pozostawienia maila i wybrania dogodnej pory kontaktu może załatwić sporo dodatkowych pozycji na liście kontaktów.
Formularz kontaktowy
Skoro o formularzach kontaktowych mowa, dobrze umieścić takowy w zakładce Kontakt. Nigdy nie wiesz, w jakich okolicznościach ktoś odwiedza Twoją stronę. Czasami skopiowanie albo przepisanie adresy mailowego jest niemożliwe – w przeciwieństwie do wypełnienia kilku okienek. Dobrze, jeśli oznaczeniem pola obowiązkowe opatrzone są rzeczywiście tylko te elementy, bez których nie możesz się obejść. Owszem, warto zostawić miejsce na wpisanie nazwy firmy czy wybranie tematu zapytania, jednak powinna to być opcja, a nie warunek. Możesz dodatkowo zachęcić potencjalnego klienta obietnicą – np. kontaktu w ciągu 24h.
CallPage
CallPage to sprytne narzędzie, które pomaga w zbieraniu leadów telefonicznych. Aby wysłać request, potencjalny klient musi kliknąć odpowiedni przycisk na stronie lub system monitorujący jego zachowanie sam wyświetli mu odpowiednie okienko. W formularzu wystarczy wpisać numer telefonu, aby system połączył użytkownika z twoim pracownikiem. A gdy już zaczną rozmowę, wszystko się może zdarzyć. Twórcy deklarują, że ich narzędzie zwiększa liczbę konwersji aż o 75%!
Powiadomienie o produkcie
Znasz to uczucie smutku i rozczarowania, gdy znajdujesz w sklepie internetowym tę wymarzoną rzecz, ale okazuje się, że jest chwilowo niedostępna? Co wtedy robisz? Ja najczęsciej o niej zapominam albo zaczynam szukać gdzie indziej. I uwierz mi, że nie tylko ja tak robię. Rozwiązaniem tego problemu jest dodanie możliwości zamówienia powiadomienia, gdy produkt wróci do sprzedaży. Dzięki temu możesz upiec dwie pieczenie na jednym ogniu – doprowadzić do konwersji (w tym przypadku: zakupu) oraz pozyskać lead, który może konwertować jeszcze wiele razy, korzystając z ofert i promocji przesyłanych na maila.
Łatwy dostęp do informacji kontaktowych
Niby jasna sprawa, a ile razy miałam kłopot, ze znalezieniem danych do kontaktu, to głowa mała. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że te informacje można umieścić w więcej niż jednym miejscu. Jeszcze więcej nie ma pojęcia, jak wiele elementów można zepsuć w tak prostej kwestii.
Błędy, z jakimi się spotkałam, to m.in:
- Brak zakładki wyraźnie dającej do zrozumienia, że właśnie w niej znajdują się dane kontaktowe
- Informacje kontaktowe umieszczone wyłącznie w zakładkach, których nazwy tego nie sugerują
- Informacje kontaktowe zapisane malutkim fontem na samym dole stopki
- Niepełne dane kontaktowe – np. sam adres
- Nieaktualne informacje kontaktowe (!!!)
- To nie jest pole, na którym trzeba kombinować. Twoi użytkownicy potrzebują prostej, sprawdzonej opcji – zakładki Kontakt.
Przyciski CTA
Buszująć w sieci, działamy szybko i nie przetwarzamy nawet połowy informacji, które do nas docierają. Nie mamy czasu na rozmyślanie, analizowanie i interpretowanie tego, co widzimy, dlatego trzeba prowadzić nas za rękę. Znam osoby, które nie wierzą w call to action, bo wychodzą z założenia, że jak klient chce zobaczyć ofertę, to przecież wie, że ma kliknąć. Jednak z jakiegoś powodu w realu nie widzimy zbyt często napisów w stylu otwórz drzwi, aby wejść lub przekręć kluczyk, aby uruchomić silnik, za to roi się od nich w Internecie. Konsumenci są atakowani niezliczoną ilością komunikatów. Wygrywają te, które jasno mówią, co zrobić, aby osiągnąć cel – stąd popularność tych wszystkich kliknij, zobacz, wyślij.
Jeśli takie CTA umieścimy dodatkowo na aktywnym przycisku, zyskamy jedną, cenną przewagę – maksymalnie uprościmy wykonanie pożądanej akcji. O ile bardziej zachęcające jest przeniesienie się do formularza jednym kliknięciem od szukania go w całej witrynie. Przyciski call to action można umieszczać nie tylko na stronie internetowej, ale także w socia media – w postach na Facebooku, w stories na Instagramie czy w reklamach.
Personalizacja
Już wyżej wspomniałam, że liczy się jakość, a nie ilość i mam nadzieję, że mi wierzysz, bo jeśli chcesz iść w personalizację, nie pójdziesz w ilość. Nie da się w tym samym czasie i tymi samymi zasobami wysłać tyle samo maili z personalizacją, co bez. Jednak to, co się liczy, to konwersja, która w masówce jest nieporównywalnie mniejsza. Podstawą personalizacji jest odpowiednia segmentacja grupy docelowej, o której pisałam tutaj. Dopasowanie komunikatów do odbiorców sprawi, że nie będą traktować Twoich wiadomości jak uporczywego spamu. Będą się z nich cieszyć, a może nawet wyczekiwać.
Coś w zamian
Nie ma nic za darmo, więc dlaczego leady miałyby być? Użytkownicy dużo chętniej zostawią Ci swoje dane kontaktowe, jeśli będą mogli je z zyskiem przehandlować. Korzyści, które możesz zaoferować, jest cała masa. Przykładowe to:
- Powiadomienia o wartościowych wpisach
- Specjalne promocje, oferty i rabaty
- Gratisy do zakupów, próbki
- Audiobooki, e-booki, tutoriale
- Szablony i arkusze kalkulacyjne
- Plakaty, planery i grafiki do druku
- Bezpłatny okres testowy
- Darmowa dostawa
- Konsultacje
Nie ma takiej grupy docelowej, na którą nie znalazłaby się odpowiednia przynęta 😉
Zasięg
Ani to konkretne narzędzie, ani metoda, ale bardzo ważny czynnik, o który trzeba zadbać. Zasięg, podobnie jak leady, nie zrobi się sam i nie będzie darmowy, dlatego przygotuj sobie odpowiedni budżet na reklamę. Jeśli zbierasz leady w mediach społecznościowych – nie żałuj na Facebook Ads. Jak wolisz ściągać klientów prosto z wyszukiwarki – AdWordsy będą Twoim sprzymierzeńcem. Mniej mierzalny zasięg można osiągnąć offline, dystrybuując drukowane materiały, bywając na targach czy inwestując w dobrze zlokalizowany billboard.
Odpowiedni przekaz
Jest wiele technik, które sprawiają, że przekaz jest dobry i skuteczny. To, które wybierzesz, zależy od tego, co chcesz przekazać. Możesz wybierać pomiędzy wykorzystaniem testimoniali dotychczasowych klientów, odwołaniem się do społecznego dowodu słuszności, komunikacją obrazkową i video, podawaniem twardych liczb i wykresów, pisaniem językiem korzyści czy storytellingiem. Podkreślaj wyjatkowość, pokazuj przewagi i skupiaj się na takich działaniach, które przybliżają Cię do celu.
Monitorowanie
Monitoring Internetu to nie tylko sprawdzanie, co i jak o nas mówią. To narzędzie, które ma dużo więcej możliwości. W generowaniu leadów może nie jest najlepsze i nie może funkcjonować samodzielnie, ale świetnie sprawdzi się jako uzupełnienie. Ustaw słowa kluczowe, które zaprowadzą Cię do osób, które pytają w sieci o Twoją ofertę, tylko jeszcze o tym nie wiedzą. O co dokładnie chodzi? Załóżmy, że prowadzisz obiekt konferencyjny w Łodzi. Znajdź osoby, które proszą o rekomendacje miejsc odpowiednich na targi, wystawę, konferencję itp., po czym odezwij się do nich w miejscu, w którym ich znajdziesz. Może nie zdobędziesz w ten sposób dużej liczby kontaktów, ale skuteczność w pozyskiwaniu klientów może być wysoka. Pozytywny wpływ na wizerunek w pakiecie.
Wizerunek
Budowanie wizerunku może nie jest bezpośrednim działaniem w celu pozyskiwaniu leadów, ale pośrednim już owszem. Wiadomo, że szukając dostawcy produktów czy usług dla firmy szukamy kogoś nie tylko atrakcyjnego cenowo, ale też cieszącego się dobrą opinią. Zadbaj więc o rekomendacje, umieść na stronie testimoniale, angażuj się w sprawy klientów i dopilnuj, by byli zadowoleni. Dobra opinia jest świetnym magnesem i potrafi przyciągnąć spore grono klientów. Zła może odwrócić od Ciebie osoby, do których nawet jeszcze nie zdążyłeś dotrzeć.
Networking
Tak, tak – leady można zdobywać też offline. Networking podczas konferencji, targów i innych branżowych spotkań jest strzałem w dziesiątkę. Nie od dziś wiadomo, że ludzie wolą robić biznes z osobami, które znają i lubią, więc daj się poznać! Wspólne tematy i zrozumienie problemów pomoże nawiązać nić porozumienia między Tobą a potencjalnym kontrahentem, a stąd już krótka droga do współpracy lub polecenia Cię dalej. Rozwinięta siatka znajomości biznesowych przyda Ci się nie jeden raz, więc warto zadbać o dobre kontakty.
Webinary
Ludzie z branży uwielbiają webinary, bo to efektywny sposób na zdobycie nowej wiedzy. Są lepiej przyswajalne niż posty na blogu, przekazują informacje szybciej niż książki, w przeciwieństwie do szkoleń – nie trzeba na nie nigdzie jeździć, a w dodatku często mają opcję zadawania pytań na żywo. Jeśli będą zadowoleni z pierwszego, chętnie przyjdą po więcej. Zadbaj więc o to, aby powiadomienie o kolejnych edycjach czy odcinkach można było uzyskać mailowo, a niekoniecznie z fanpage’a czy banera na stronie.
Content
Jest trochę prawdy w tym, że jakość broni się sama. Wysokiej jakości content przyciągnie grono czytelników – stałych oraz tych, którzy szukają odpowiedzi na konkretne pytania – a od czytelnika do klienta niedaleka droga. Leady pozyskane od osób, które doceniają Twoją wiedzę są tym bardziej cenne, że nie musisz ich (osób, nie leadów 😉 już specjalnie przekonywać, że warto Ci zaufać. Oni to wiedzą i jeśli tylko będą potrzebowali tego, co oferujesz, konwersja jest gwarantowana.
Podsumowując, generowanie leadów nie jest łatwe, a do celu prowadzą różne drogi. Trochę się przy tym namachasz, na pewno przetestujesz całą masę opcji i spędzisz godziny nad analizowaniem wyników i ustawianiem parametrów. I nigdy nie znajdziesz złotej metody, bo tak, jak zmienia się rynek, tak zmieniają się klienci i dotychczas sprawdzone sposoby przestają być skuteczne. Generowanie leadów to nie jednorazowe zadanie, tylko proces, który należy ciągle optymalizować. Gdy już opracujesz solidne podstawy, jego część będzie można zautomatyzować, jednak zawsze będziesz musiał mieć rękę na pulsie. Na pocieszenie powiem, że to się diabelnie opłaca!
