--- okf_version: "0.2" type: BlogPost title: "Język korzyści w copywritingu - jak wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży" description: "Pomyśl o swojej ostatniej kampanii marketingowej. Zapewne wiązała się ona z dużą ilością artykułów blogowych, maili promocyjnych, wpisów na mediach" resource: https://linkhouse.pl/artykul/jezyk-korzysci-w-copywritingu/ date: 2020-06-17 updated: 2022-05-10 category: Copywriting author: human --- # Język korzyści w copywritingu - jak wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży ## Najważniejsze informacje - Cecha to element produktu (np. 8 rdzeni procesora), korzyść to wynik, jaki uzyska kupujący (np. płynna praca w wymagających grach); to korzyści dają powód do zakupu, a cechy są ich uzasadnieniem i punktem porównania z konkurencją. - Cechy i korzyści mylą się, bo twórca dobrze zna produkt i uważa korzyści za oczywiste, a pracochłonność przygotowania cechy nie przekłada się na jej wartość dla klienta. - Trzy zasady: używać śmiałych stwierdzeń bez obiecywania tego, czego oferta nie da, zwracać się bezpośrednio do klienta i mówić o nim, nie o sobie. - Metoda „a więc?”: przy każdej cesze pytać, co z niej wynika dla klienta, a korzyść w miarę możliwości poprzeć dowodem, np. danymi z badania. - Przykłady Mailchimp i Ahrefs pokazują układ strony, w którym korzyść jest wyeksponowana jako pierwsza i większą czcionką, a cecha wyjaśnia, jak ją osiągnąć. ## Treść artykułu Pomyśl o swojej ostatniej kampanii marketingowej. Zapewne wiązała się ona z dużą ilością [artykułów](https://linkhouse.pl/oferta/artykuly-sponsorowane/) blogowych, maili promocyjnych, wpisów na mediach społecznościowych itp. Chciałeś w ten sposób przekonać klientów do tego, aby kupili Twój produkt czy skorzystali z usług. Zastanów się jednak - jak duża część z tych treści skupia się na **cechach** oferty, a jaka na jej **korzyściach?** W tym artykule przyjrzymy się językowi korzyści w [copywritingu](https://linkhouse.pl/artykul/copywriting-sprzedazowy/), czyli temu, na czym polega podkreślanie korzyści produktów i usług zamiast ich cech. Dowiesz się także, jak możesz skutecznie go stosować. ### Język korzyści w copywritingu - cecha a korzyść Na początek przybliżmy sobie oba pojęcia: * **Cecha** Cecha to po prostu element, jaki można przypisać usłudze lub produktowi. Dla oprogramowania będzie to funkcjonalność, która pozwala użytkownikowi zrealizować jakieś zadanie. Inne przykłady to choćby liczba rdzeni w procesorze komputerowym, materiał obudowy telefonu, funkcja cichej pracy odkurzacza, czy optymalizacja szybkości ładowania się strony wchodząca w zakres usługi [SEO](https://linkhouse.pl/artykul/jak-seo-moze-pomoc-w-pr/). * **Korzyść** Jest to **wynik**, który uzyska nabywca produktu lub usługi. Innymi słowy, korzyść wskazuje na to, dlaczego po zakupie **pewien aspekt życia klienta stanie się lepszy lub „mniej gorszy”,** czyli pomoże mu usunąć pewien problem lub zminimalizować jego negatywne konsekwencje. Zwróć uwagę na to, jak za pomocą copywritingu można podkreślić **korzyści** wynikające ze wspomnianych wcześniej przykładowych **cech**: * * **8 rdzeni procesora komputerowego** - dzięki nim będziesz mógł się cieszyć bardzo wysoką płynnością działania w przypadku nawet najbardziej wymagających gier komputerowych. * **Aluminiowa obudowa telefonu** - jeśli Twój telefon upadnie lub o coś nim uderzysz, wcale nie skończy się to jego zepsuciem. * **Funkcja cichej pracy odkurzacza** - podczas robienia porządków będziesz mógł swobodnie słuchać ulubionej muzyki zamiast hałasów wydawanych przez urządzenie. * **Optymalizacja szybkości ładowania się strony wchodząca w zakres usługi SEO - lepsza prędkość ładowania się strony to wyższe pozycje w Google, więcej odwiedzin i większe zyski dla Twojej firmy.** Podczas opisywania korzyści należy wczuć się w położenie nabywcy produktu i zastanowić się, co przyczyni się do tego, że będzie on zadowolony z wydanych pieniędzy. Warto także podkreślać, **pod jakimi względami Twoja oferta jest lepsza od tej proponowanej przez konkurencję.** Pamiętaj, że dokonując zakupu, zawsze mamy pewien określony cel. Chcemy dodać do swojego życia coś pozytywnego lub pozbyć się tego, co nam przeszkadza. Wydaje się to oczywiste, dlatego zachodzi ważne pytanie: ### Dlaczego cechy i korzyści są tak często ze sobą mylone? Choć język korzyści to kwestia gruntownie analizowana i podkreślana w świecie reklamy i copywritingu, to jednak dalej można natknąć się choćby na liczne opisy produktów, które brzmią jak wyrwane z katalogu technicznego. Wpływ na taki stan rzeczy ma przede wszystkim to, jak nasza perspektywa potrafi zaburzyć faktyczny obraz. Copywriterzy i inne osoby odpowiedzialne za [treści reklamowe](https://www.owocni.pl/) spędzają dużo czasu nad analizowaniem potrzeb grupy docelowej. Tak samo wkładają dużo wysiłku w zrozumienie danego produktu, dzięki czemu bardzo dobrze go znają. W rezultacie korzyści związane z produktem **są dla nich oczywiste.** Problem w tym, że nie są one oczywiste dla potencjalnego klienta, który ma z daną ofertą do czynienia dopiero po raz pierwszy. **To, że wiesz, jakie korzyści przyniesie produkt dla kupującego, nie znaczy, że i on zdaje sobie z tego sprawę.** Kolejny powód wynika z tego, że **niektórzy marketerzy zakładają, iż mnóstwo czasu poświęconego na przygotowanie danej cechy produktu przekłada się automatycznie na jej wysoką wartość dla kupującego.** Prawda jest jednak taka, że potencjalnych klientów w ogóle to nie interesuje. Z ich punktu widzenia nie jest ważne to, ile **sprzedawcę** kosztowało przygotowanie wybranego aspektu produktu. Koniec końców nie ma dla nich znaczenia także to, czy wybrana cecha jest rewolucyjna, nowoczesna oraz skomplikowana, czy tradycyjna i prosta. Klientów interesuje tylko to, co sami z tego będą mieć i właśnie to powinien podkreślać skuteczny copywriting. To normalne ludzkie zachowanie i trzeba je uwzględniać podczas [tworzenia treści marketingowych](https://www.copywriting.pl/copywriter/). Pamiętaj dlatego, że **to korzyści sprzedają produkt i dają klientowi powód do jego nabycia**. Z kolei cechy jasno przedstawiają, co kupujący uzyska, korzystając z niego. Oprócz tego dają one kupującemu punkt odniesienia, dzięki któremu będzie w stanie porównywać Twoją ofertę z konkurencją. Cechy są oczywiście potrzebne - stanowią one **podwaliny** pod określenie korzyści. Trudno w końcu uzasadnić wysoką wydajność danego procesora w grach, jeśli nie podkreślimy jego parametrów technicznych. Koniec końców to jednak korzyści stanowią główny punkt sprzedażowy. ### Jak pisać o korzyściach, a nie cechach - 3 porady Aby skutecznie pisać o korzyściach, musisz stale wczuwać się w położenie kupującego. Dzięki czemu ich życie może być łatwiejsze i szczęśliwsze? Co spędza im sen z powiek? Co chcieliby o sobie myśleć? W ten sposób naturalnie zaczniesz zwracać uwagę na to, jakie korzyści w przypadku produktów podkreślać. Oczywiście w copywritingu warto także stosować pewien konkretny proces podczas określania i opisywania korzyści: * **Używaj śmiałych stwierdzeń** Klienci chcą mieć pewność, że dane rozwiązanie da im dokładnie to, czego chcą. Stosuj dlatego śmiałe zwroty, obiecując uzyskane korzyści: * **Źle** - ten program dietetyczny może Ci pomóc, jeśli jako mężczyzna po 40-ce, chcesz zbudować umięśnioną sylwetkę. * **Dobrze** - pożegnaj się ze zbędnymi kilogramami i zbuduj świetną sylwetkę dzięki naszemu programowi dietetycznemu skierowanemu specjalnie do mężczyzn powyżej 40 roku życia. Pamiętaj oczywiście, aby w procesie stawiania śmiałych stwierdzeń nie zacząć obiecywać tego, czego oferta nie potrafi tak naprawdę dostarczyć. Zachowaj równowagę, jednak stale miej w pamięci to, co chce usłyszeć potencjalny klient. * **Zwracaj się bezpośrednio do klienta** Ogólny komunikat, który nie jest skierowany do żadnego odbiorcy… nie trafi do żadnego konkretnego odbiorcy. Z tego powodu stosowanie formy zwrotnej jest konieczne w skutecznym copywritingu. Kupujący chcą się także poczuć wyjątkowo, dlatego mówiąc bezpośrednio do nich, zwiększysz szanse na sprzedaż. * **Źle** - na naszej stronie dostępnych jest wiele szablonów dla stron internetowych. * **Dobrze** - na naszej stronie znajdziesz szablon, dzięki któremu zbudujesz swoją wymarzoną stronę internetową. Pamiętaj też, że jeśli chcesz coś sprzedać, nie mów o sobie, lecz o kliencie. * **Korzystaj z metody „a więc?”** Celem copywritingu jest dotarcie do drugiej strony z odpowiednim komunikatem i zachęcenie jej do podjęcia konkretnego działania. W przypadku sprzedaży chodzi o zaprezentowanie oferty i tego, dlaczego klient, który ma pewną potrzebę, powinien z niej skorzystać. Analizuj cechy produktu, mając w pamięci tę potrzebę. Zastanawiaj się, które z nich faktycznie przyczyniają się do rozwiązania problemu klienta. Wyobraź sobie, że rozmawiasz z nim i wymieniasz daną cechę, a on zawsze pyta się „a więc?”. * **Źle** - nasza listwa jest wyposażona w nowoczesne zabezpieczenie antyprzepięciowe. * **Dobrze** - nasza listwa jest wyposażona w nowoczesne zabezpieczenie antyprzepięciowe. **_A więc?_** Dzięki temu nawet w przypadku uderzenia pioruna aktualnie podpięte i działające urządzenia pozostaną bezpieczne. Omawiany sposób działa w każdym kontekście: * Nasze drzwi mają mocne zawiasy. **_A więc?_** Nie popsują się, nawet jeśli będą wielokrotnie otwierane i zamykane. * Monitorujemy funkcjonowanie Twoich serwerów. **_A więc?_** Nie przestaną działać niespodziewanie, dzięki czemu Twoi pracownicy będą w stanie stale pracować bez zakłóceń. * Za pomocą copywritingu tworzymy sprzedażowe treści. **_A więc?_** Większy odsetek osób odwiedzających Twoją stronę zostanie klientami. Metodę „a więc?” możesz jeszcze ulepszyć. Gdy stawiasz różne stwierdzenia dotyczące korzyści, jakie mogą odnieść klienci, **staraj się je jeszcze w jakiś sposób uzasadnić.** Dzięki temu Twój komunikat stanie się znacznie bardziej przekonujący. Załóżmy, że dana firma sprzedaje serwery i inne produkty skierowane do dużych firm IT. Jej komunikat może brzmieć: „Nasze oprogramowanie do baz danych pozwoli Ci zmniejszyć koszty operacyjne oraz znacznie poprawić wydajność”. Ogólnie rzecz biorąc, powyższy komunikat jest jak najbardziej w porządku. Jak go ulepszyć? Najlepiej podać konkretne dowody, które jeszcze go wspierają: „Jak wskazuje badanie z branżowego magazynu XYZ, firmy inwestujące w oprogramowanie do zarządzania bazami danych, są w stanie obniżyć swoje koszty operacyjne nawet o 40%”. Oczywiście jest to teoretyczny przykład. W praktyce znalezienie takich danych może być bardzo czasochłonne, jeśli jednak Ci się to uda, w bardzo dużym stopniu zwiększysz atrakcyjność komunikatu sprzedażowego. ### Język korzyści w copywritingu - praktyczne wykorzystanie Przeanalizujmy teraz 2 przykłady dobrego wykorzystania [języka korzyści w copywritingu:](https://linkhouse.pl/artykul/jezyk-korzysci-w-copywritingu/) * **Mailchimp** W przypadku strony głównej Mailchimpa korzyści dla klientów są tak naprawdę zaakcentowane jako pierwsze. Zwróć uwagę, że **korzyść** _Znajdź nowych klientów dzięki reklamom internetowym (Find new customers with digital ads)_ jest napisana większą czcionką niż **cecha** _Automatycznie stworzymy reklamę na Facebooku i Instagramie dla Twojej strony landingowej (We’ll automatically create a Facebook and Instagram ad for your landing page)._ Dzięki temu klient na początku zapoznaje się z tym, **co uzyska**, a dopiero potem **w jaki sposób**. * **Ahrefs** Podobnie i Ahrefs już na samym początku podaje korzyści. Informuje, że użytkownik będzie mógł _zwiększyć swój ruch z wyszukiwarki_ dzięki analizie konkurencji i monitorowaniu branży. Kolejny komunikat trafia do każdego, komu zależy na pozyskiwaniu klientów dzięki SEO - _Ahrefs pomaga Ci dowiedzieć się dlaczego Twoi konkurenci rankują tak wysoko i co musisz zrobić aby ich przeskoczyć._ Przykład ten jest bardzo dobry, bo pokazuje, jak można stale wskazywać na korzyści i jednocześnie w wyczerpujący sposób informować odbiorcę o cechach produktu. ### Język korzyści w copywritingu - podsumowanie Stosowanie języka korzyści w copywritingu może bardzo pomóc w [zwiększeniu sprzedaży](https://linkhouse.pl/artykul/7-metryk-ktore-musisz-mierzyc-w-swoim-sklepie-internetowym/). Pamiętaj, że nawet jeśli produkt odznacza się naprawdę świetnymi cechami, to bez zakomunikowania tego, w jaki sposób służą one kupującemu, nie uzyska on zainteresowania. Konsumenci są teraz zalewani mnóstwem komunikatów - wykorzystaj zatem język korzyści, aby przebić się do nich ze swoją ofertą.